A formação do preço de venda está diretamente associada ao valor com o qual o mercado percebe a empresa e sobre como o produto oferecido é percebido pelos clientes. São esses indícios que vão definir o posicionamento adotado e que nortearão os cálculos para estipular o lucro pretendido. Um cuidado básico, no entanto, deve ser observado: tudo o que for vendido precisa gerar lucro líquido. Se, ao fazer as contas, a sua indústria verificar que o lucro só será possível ao praticar preços muito acima da média, impactando na competitividade, então, o primeiro exercício é fazer cortes de despesas.
Parece uma afirmação óbvia, porém, muitos gestores se sentem pressionados a praticarem preços insuficientes para o próprio caixa como maneira de se mostrarem competitivos. Assim, é importante lembrar que sua indústria não precisa oferecer os preços mais baixos do mercado. Essa atitude, aliás, não é nem a mais recomendada, exceto diante de casos muito específicos. Mas também não se pode fazer com que o seu negócio deixe de ser viável e atrativo para os potenciais clientes por vender muito caro. Por isso, a recomendação de cortar despesas é tão relevante.
O ideal é colocar-se como uma empresa que entende do que faz, que produz prezando por segurança, qualidade, bom atendimento e pontualidade na entrega e que oferece assistência adequada, bem como realiza um trabalho estratégico e estruturado de marketing para se posicionar. São atributos que conferem valor à sua marca e, consequentemente, podem impactar na definição dos ganhos pretendidos.
Na outra ponta, é preciso executar ações gerenciais para que se tenha lucro líquido suficiente para a sustentabilidade da indústria, ao mesmo tempo em que se pagam todas as despesas e custos fixos e variáveis. Aqui, também é importante que os valores estejam adequados ao mercado e ao valor que a sua empresa e o seu produto têm.
Bom, então já sabemos que a definição de preços depende do controle de custos e despesas, que ela está diretamente relacionada com o valor da sua marca e do seu produto e que é preciso observar a média praticada pelo mercado. Mas, efetivamente, como saber o quanto cobrar? É o que vamos verificar agora.
Três formas de buscar a melhor formação do preço de venda
Existem três formas reconhecidas de se estipular o preço para a venda de um produto. São fórmulas interessantes porque levam em consideração o lucro pretendido sem deixar de considerar os custos de produção. Ou seja, por meio da matemática, a sua indústria não corre o conhecido risco de “pagar para trabalhar”. Entenda melhor cada uma das fórmulas:
1 – Pesquisa de preço
Este método é menos matemático e mais analítico. Ele propõe que se faça uma consulta aos concorrentes para saber como o mercado está se posicionando em termos de preço de produtos similares. Nós já falamos sobre a necessidade de se observar o mercado e é em cima dessa proposta que este método trabalha.
Aqui, é possível fazer uma média dos valores cobrados ou mesmo atentar-se apenas àqueles que representam um risco real para o seu negócio. Quer dizer, empresas que precificam os produtos de maneira muito elevada tendem a representar uma ameaça menor. Por isso, há quem os desconsidere na composição da média. Porém, de novo alertamos: não adianta oferecer o menor preço, desvalorizar o seu produto e, ainda, ficar no negativo.
O risco de adotar este método é que ele não considera a particularidade da sua indústria. Assim, ao ter apenas a concorrência como parâmetro, a margem de lucro pode não ser suficiente para cobrir todos os custos. Portanto, utilize esta opção apenas como um suporte na tomada de decisão, não como uma fórmula definitiva.
2 – Margem de contribuição
Esta é uma das fórmulas mais eficazes, porque é mais fácil administrar o preço final ajustando a margem de lucro, conforme a necessidade, para garantir uma posição mais competitiva. Nela, primeiro são reunidos todos os custos para fabricar uma unidade do seu produto. A este valor é acrescido o quanto se pretende lucrar com ele. Com isso, tem-se a seguinte fórmula:
Margem de contribuição = valor da venda – custos e despesas variáveis
Imaginemos que para fabricar determinado produto são necessários R$ 100. A sua intenção é lucrar R$ 50 com ele. Neste caso, a conta fica assim:
50 = valor da venda – 100
50 + 100 = valor da venda
valor da venda = 150
Simples, não é mesmo?
3 – Markup
O markup é uma fórmula que apresenta uma estimativa de qual margem de lucro é mais adequada para o negócio. O cálculo deve ser o seguinte:
Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]
Sendo:
DV = percentual das despesas variáveis;
DF = percentual das despesas fixas;
LP = percentual do lucro desejado.
Continuando com nosso exemplo cujo produto custa R$ 100 para ser fabricado, imaginemos que 20% correspondam às despesas variáveis e 30% as despesas fixas. Sobre ele, pretende-se atingir um lucro de 30%:
Markup = 100/[100 – (20 + 30 + 30)]
Markup = 100/[100 – 80]
Markup = 100/20
Markup = 5
Considerando que, em valores correntes, o custo de produção unitário do produto é R$ 100, vamos multiplicar esse valor pelo resultado do Markup. Assim, temos:
100 x 5 = 500
Portanto, o valor a ser cobrado pela unidade do produto é R$ 500.
Agora você já tem informações completas para uma formação do preço de venda dos produtos da sua indústria com muito mais embasamento. Como você pôde ver, os custos de produção são elementos vitais na precificação: quanto menor eles forem, mais competitiva a sua empresa pode ser e mais capacidade ela tem para investir em inovação e marketing, como forma de ser mais lembrada pelos clientes. Para tanto, invista em soluções capazes de otimizar seus custos e tornar o seu negócio mais atrativo, como um sistema ERP. Com ele, é mais fácil ter controle de todos os processos internos e oferecer um preço melhor aos seus clientes. Se precisar de um parceiro nessa missão, conte com a WK Sistemas! Entre em contato conosco, conheça nosso software industrial e gerencie suas operações de modo completo, inteligente e funcional.
